5月20日，宠物新零售品牌KOKOWAN打造的全新宠物星球馆在上海徐家汇美罗城开业。门店入口处摆放着一个巨大透明的圆形球体，被上方的圆形球灯包裹照耀，里面住着可爱的猫咪，不失为一处难得的拍照打卡点。

KOKOWAN这种时尚吸引眼球的设计正好契合了品牌的理念，宠物不仅仅是单纯的动物，更是年轻人生活和情感的寄托，代表了一种年轻时髦的生活方式。

发展至今，KOKOWAN已从最初的夫妻店演变成为宠物新零售连锁化品牌。目前已在上海、苏州开设10家门店，80%已实现盈利，单店月收均在20万元左右，毛利率在40%-50%，会员数量超3000名。

近日，宠物行业白皮书采访到KOKOWAN联合创始人留元俊，主要谈到了以下几点：

1、KOKOWAN如何发展成为直营+加盟模式并行的宠物新零售连锁化品牌?

2、KOKOWAN如何从业态分布、选品、选址、店面设计、社群运营等方面打造差异化?

3、KOKOWAN欲打造全国性连锁化品牌，今年有怎样的战略目标?

01 夫妻店发展为连锁化品牌，直营+加盟并行

创立KOKOWAN之前，创始人王雅珍从事服装行业商品设计工作已有10年。2016年，她正在美特斯邦威担任童装设计经理。彼时，附近新开的社区商场人流攒动让她和爱人萌生了开一家店面的想法。作为一名资深爱宠人士，宠物店无疑是她心中首选。

KOKOWAN创始人王雅珍

当年3月，王雅珍就在小区附近租下了一家门店开始了生意。随着业务逐步发展，自然而然地面临更专业的品牌经营难题，王雅珍想到了在美特斯邦威任职时的前领导留元俊。他有着近20年品牌零售经验，去年7月加入团队后，他首先明确了发展方向：“打造品牌，走连锁化发展之路。”

初期，为快速拓展市场，KOKOWAN采取直营和加盟模式并行，但不规范的加盟行为可能会给品牌带来损伤。因此，在加盟制度上，KOKOWAN制定了一套系统性、标准化的管理及服务流程，同时通过专业的培训，保证品牌理念、品牌价值观、产品知识、服务流程从始至终上下一致性传递给消费者。

因此，一方面，KOKOWAN要求加盟商必须成为经营者，在留元俊看来，宠物是有生命的载体，没有情感的直接链接是做不好的。另一方面，品牌对于加盟商的选址十分重视，帮助加盟商选址，确保前期的投入相对合理，后期也会提供商品全方位采购服务和日常运营服务，开店之前针对运营、人员管理、商品采购和售后服务等对加盟商进行培训，目前所开店面中6家为加盟店，另外，还有10多家已签约待开业。

02 从业态分布、选址、店面设计等打造差异化

在采访中，宠物行业白皮书了解到，KOKOWAN的主流客群定位在80、90后，这类人群带动了宠物行业的消费升级需求，他们对时尚、品质、专业以及用户体验提出了更高的要求。

而KOKOWAN主创团队基本都是80、90后的爱宠人士，均具有多年服装零售背景，他们更能从年轻人的角度出发，发现宠物经济消费升级的需求关键点，因此带来的结果是，相较于宠物行业现有的传统门店，KOKOWAN商品零售能力远高于传统个体门店。尤其是自营的主要店面类型——中心店，在业态布局上，店面的洗护美容业务比例不高，80%以上营收均来源于商品零售业态。

众所周知，宠物消费日趋集中，线上渠道是最主要的商品购买渠道。但留元俊解释，在线上的购买行为，很多都是缺少之后才想到购买，但到线下门店进行洗护体验的时候，在店内的停留时间可产生很多消费行为，“养宠和养小孩一样，其实很多需求是自己都不清楚的，只有看到了才会想到原来这个自己也需要，我们需要不断发掘消费者内心的隐性需求。”

但是，现有的传统线下宠物门店目前没有很好地做到这点。因为市场上多为个体夫妻店，陈列产品基本上就是猫粮、狗粮等主流产品，且是常见的、在网上能够采购的主流品牌，品类非常单一，丰富度和更新度不高，不能产生很好的购买体验。

KOKOWAN的机会就在于其注重构建强大的商品开发采购能力，基于以前的零售经验，团队配置专业人员寻找优质的国内外供应链。在产品品类上，平均每家店面至少达1000个SKU以上的商品，覆盖吃喝玩乐穿各个层面，这也是其店面平均面积为80-150平方米，比一般店面要大的原因。除了主流认知品牌，在KOKOWAN店门还能找到一些国外的新鲜品牌、时髦商品，有的在网上都无法获取，而且在商品的摆设上，会做丰富的搭配组合和专业推介，引起消费者更多的购买欲望。

KOKOWAN还要求员工具备一定相关知识，通过不断推荐、介绍提升消费者认知，“因为消费者越懂，知道自己需要的东西就会越多”。“比如狗狗生病来到店面咨询，通过店员的推荐，经常会发生消费者其实本意是想买眼药水，但是又买了其它产品，那些产品可能是他以前根本不了解症状所忽略或者忘记的产品。”留元俊表示，很多消费者到店消费额从每次购买几十元提升到几百元。

接下来，KOKOWAN也会持续不断完善整合供应链，寻找更多国内外优秀的供应链产品进行深度合作，包括开发自有商品及跨界合作联名商品。

除此之外，留元俊还谈到，对于品牌来说，商品只是基础，选址、店面设计、社群运营等都方面都需要一些“心思”。

选址方面，为迎合年轻人的消费习惯，KOKOWAN宠物店重点选在人流密集的知名购物商业中心，如上海美罗城、上滨生活广场、大宁国际等。

店面设计上，KOKOWAN门店接近于服装零售门店的设计，注重外观和质感，采用时尚的色彩及材质。“空间整体很轻盈、明亮，让消费者感觉很时尚舒服，不会感觉到压抑。除此之外，美容间都是透明的，消费者可以看到员工如何服务的，通过互动拉近信赖度，提升了规范性。”

同时，针对90后、80后的年轻人爱分享、爱晒朋友圈的特点，KOKOWAN在店里设置打卡点，将其背景按四季、节日、活动来设计不同场景，宠物到店洗护结束做个造型可以拍张照片，很多网红、博主也都来过KOKOWAN店里打卡。

社群运营方面，KOKOWAN也有自己的心得，“就像养小孩一样，宠主们都希望有社群可以交流彼此的心得”，一些大型节假日门店会组织一些社群活动，比如纳凉晚会、零食品鉴会等，将喜爱宠物的人们聚集在一起，普及科学养宠知识，传播品牌理念，通过以宠会友，以宠为乐，最终形成社群化和生态化。

03 今年开到50家店，发展全国性连锁化品牌

不同于其它零售行业，国内宠物行业仍处在初级发展阶段，因为不论从从业者素质、外界对于宠物行业的接受度、以及行业本身的规范性来说，都有待提升，这大大增加了创业者的阻力。而能将一家宠物店开到很知名的大型购物中心里，这在留元俊看来，已经是在实现一种“突破”。

未来，KOKOWAN将继续发展全国性连锁化品牌，预计今年开到50家门店，主要发力加盟。除此之外，KOKOWAN正在研发一套基于SaaS系统的CRM会员系统。

与此同时，KOKOWAN也会借鉴国外成熟市场的优势。从消费者端来看，日本的宠物门店不允许人触碰去惊扰宠物，购买及推介环节都是严格规范流程。KOKOWAN会尝试改善传统门店的弊端，建立新的规则;从工作人员层面来看，日本宠物门店一般会设置专门的宠物医疗咨询人员，目前KOKOWAN也会对人员进行相关培训，未来也会逐步增加、完善门店轻医疗功能，更好地服务顾客。

总之，KOKOWAN希望热爱宠物的人们可以聚集在一起分享宠物知识，交流体验心得，享受宠物带来的快乐。打造的不仅是一家宠物门店，更是一个温暖的陪伴空间，一种时尚的生活方式。

文章来源：宠物行业白皮书 公众号